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行為科學
讓人不自覺說「好」的技術：軍事行為專家 Chase Hughes 的三個影響力框架
Chase Hughes 是美國海軍退役的行為操作專家，他發展出一套影響力框架，能讓人在不知不覺中點頭說「好」。你有沒有想過，為什麼有些人開口說話，你就是會不自覺地配合？不是因為他們講的道理特別好，而是他們在你還沒意識到之前，就已經啟動了一套影響力的操作流程。 最近一集 The Diary of a CEO podcast，主持人 Steven Bartlett 請來了 Chase Hughes。這集節目叫做「Manipulation Expert: How To Influence Anyone & Make Them Do Exactly What You Want!」，將近兩小時的對話，拆解了幾套非常具體、可以立刻用的影響力框架。 花了 20 年研究「人為什麼會點頭」的行為操作專家 Chase Hughes 曾在美國海軍服役 20 年，最高做到 Chief（軍士長），主要負責戰術行動的課程開發，涉及人員情報蒐集與審訊技術。退役後，他把這些原本用在情報行動的行為科學方法，轉化成一般人也能理解的框架，寫了《The Ellipsis Manual》和《The Behavior Operations Manual》兩本書，被不少軍警單位和企業採用。 他的核心主張很簡單：影響力不是天賦，而是一套可以拆解、練習、複製的操作系統。 就像學開車一樣，一開始會覺得手忙腳亂，但一旦內化了流程，就會變成直覺反應。 "The difference between influence and manipulation is intent"——他在節目裡反覆強調的一句話。意圖是善意的，這些技術就是影響力；意圖是自私的，才叫操控。 微型服從（Micro Compliance）：用一連串小「好」堆出最後的大「好」 這是整集節目裡最實用的概念。 Micro Compliance 的原理是：人類一旦開始說「好」，就會傾向於繼續說「好」。這不是什麼神秘的心理學理論，而是已經被大量研究驗證的行為模式——心理學家 Robert Cialdini 在《影響力》裡稱之為「承諾與一致性」（Commitment and Consistency）。 但 Chase Hughes 把這個概念做得更精細。他的做法是：在正式提出重要請求之前，先設計一連串微小的、幾乎不可能被拒絕的請求。 舉個例子。你走進一家店，店員如果直接問你「要不要買這個？」，你的防禦機制會瞬間啟動。但如果他先說：「幫我拿一下這個好嗎？」（你接過來了） 「你覺得這個顏色好看嗎？」（你回答了） 「你平常比較喜歡簡約風格還是華麗的？」（你又回答了）到這裡，你已經連續做了三次「配合」的動作。接下來他說「要不要試穿看看？」，你說好的機率大幅上升——不是因為你突然變得更想買，而是你的大腦已經建立了一個「我跟這個人是合作關係」的模式。 Hughes 在節目裡說，這個技巧的關鍵在於：每一個小請求都必須是真的微小，小到對方根本不會注意到自己正在建立服從模式。 一旦讓對方感覺到「他在套路我」，整個系統就崩潰了。 重點不是要騙人，而是降低對方的心理阻力，讓對話自然地流向你希望的方向。 PCP 模型：改變對方的感知、情境與許可感 第二個框架叫 PCP 模型——Perception（感知）、Context（情境）、Permission（許可）。 Hughes 認為，一個人會不會做出某個行為，取決於三個條件是否同時被滿足： Perception（感知）：對方怎麼理解這件事？ 同一件事，用不同的方式呈現，對方的反應會完全不同。一瓶 2000 元的保養品，放在藥妝店的架上，你覺得貴；放在五星級飯店的 SPA 裡，你覺得合理。產品沒變，但你的「感知」被環境改變了。 Hughes 的建議是：與其試圖改變事實本身，不如思考如何改變對方「看待事實的方式」。 Context（情境）：在什麼場景下提出？ 同樣一句「你需要認真考慮一下你的財務規劃」，在聚餐時說和在一對一的正式會面裡說，效果天差地別。情境決定了什麼行為是「被允許的」——在嚴肅的場合，人們更容易接受嚴肅的建議。 Permission（許可）：對方有沒有給自己「可以說好」的理由？ 這是最被忽略的一環。很多時候，對方不是不想答應你，而是他在心裡找不到一個說服自己的理由。Hughes 舉了一個例子：當你請別人幫忙的時候，即使理由很瞎（「因為我需要影印」），成功率也比不給理由高出 30% 以上。因為人腦需要一個「許可機制」——一個讓自己覺得「說好是合理的」的藉口。 所以影響力的核心技術不是讓對方無法拒絕，而是同時調整這三個旋鈕：改變他的感知、選對情境、然後給他一個允許自己點頭的理由。 FATE 模型：驅動人類做決定的四個原始開關 最後一個框架更底層。Hughes 稱之為 FATE 模型——Focus（注意力）、Authority（權威感）、Tribe（歸屬感）、Emotion（情緒）。 這四個元素，是人類從原始時代就刻在基因裡的生存機制： Focus（注意力） 在遠古時代，灌木叢裡的一聲異響，可能是掠食者，也可能是獵物。能不能抓住注意力，決定了訊息能不能被處理。在現代的溝通場景裡，這意味著——你的開場白如果沒有在前三秒抓住注意力，後面說什麼都不重要。 Authority（權威感） 人類數萬年來習慣服從部落領袖。這種本能到現在依然存在——制服、自信的語氣、特定的肢體語言，都能觸發「這個人值得聽」的直覺反應。Hughes 指出，權威感 80% 來自非語言線索：姿態、語速、停頓的時機。 Tribe（歸屬感） 在原始社會，被部落排除等於死亡。所以人類天生渴望歸屬，也天生會模仿群體的行為。當你讓對方覺得「我們是同一類人」時，他的防禦會自動降低。 Emotion（情緒） 情緒是記憶的黏著劑，也是決策的催化劑。一段帶有強烈情緒的對話，比十段理性分析更容易改變行為。恐懼、渴望、自豪感——這些情緒不是要去「操縱」，而是要去「連結」。 Hughes 在節目裡的結論很值得記住：「In a world increasingly dominated by AI, the ability to genuinely connect with another human being is becoming the rarest and most valuable skill.」——在 AI 越來越主導的世界裡，能夠真正跟另一個人產生連結的能力，正在變成最稀缺、也最有價值的技能。 這或許是整集兩小時最重要的一句話。所有的框架和技巧，最終的目的不是讓你變成一個「操控高手」，而是讓你更有意識地去理解人、連結人。當你真正理解了人的行為模式，你會發現最有效的影響力，反而是最真誠的那種。 如果你對「如何用行為科學談判」有興趣，推薦也看看我們之前寫的 Todd Caponi 的四槓桿談判法：為什麼你不該害怕客戶殺價？，用不同的框架拆解類似的說服邏輯。另外，Hughes 提到的 AI 對人際連結的衝擊，和 Vercel 用 AI Agent 取代 10 人銷售團隊 這篇裡討論的趨勢正好呼應——當 AI 能處理流程，人的價值就回到了真正的溝通能力。📎 完整集數連結：Manipulation Expert: How To Influence Anyone & Make Them Do Exactly What You Want! - Chase Hughes（The Diary of a CEO with Steven Bartlett, 2026.03.19）